La Revolucion en Marketing

Rewolucja w marketingu nadchodzi. 
 
Czy marketer już wie o co chodzi i się na to przygotowuje czy też błogo tkwi w przekonaniu, że stary sprawdzony marketing jest najlepszą sposobem działania, a  tylko czasy przyszły kryzysowe i tak go nie ominie. Świadczą o tym dane z wielu już dostępnych badań polskich i zagranicznych ale chyba najdobitniej świadczą o tym listy ofert pracy, które, na razie w USA, pękają od ogłoszeń na jeszcze niedawno niespotykane stanowiska w marketingu jak marketing automation manager czy też demand generation specialist. 

 
 Rozwiązania  generowania popytu tak można określić całą gamę działań jakie za pomocą nowoczesnej technologii zmieniają oblicze współczesnego marketingu. Działania te nie są zupełnie nowe. Wiele z nich było i jest wykonywane manualnie lub częściowo automatycznie przez działy marketingu . Pierwsze systemu automatyzacji marketingu związane z zarządzaniem bazami danych powstały już w latach sześćdziesiątych, a w latach dziewięćdziesiątych zyskały na popularności. Są to stosunkowo proste systemy do gromadzenia, segmentacji i targowania na podstawie zgromadzonych danych o potencjalnych klientach. Połączenie tych danych ze sprzedażą i obsługą klienta wzniosło automatyzację marketingu na kolejny poziom związany z kontrolą całego procesu sprzedażowego od pozyskania danych o potencjalnym kliencie, przez proces ofertowania, przyjęcia klienta do obsługi posprzedażowej. To wystarczało niemalże, aż do teraz kiedy ilość zgromadzonych danych przerosła możliwości obsługi tradycyjnych CRMów i musiało się pojawić to „coś” co daje przewagę konkurencyjną firm innowacyjnych nad innymi. Według Forrester Research 17% amerykańskich firm B2B zamierza w roku 2012 wdrożyć programy automatyzacji marketingu, a 19% rozszerzyć już istniejące. Rewolucja rozpoczęła się na dobre. 

 
Dlaczego, aż „rewolucja”? 

 
Słowo rewolucja, kojarzy się ze znaczącą zmianą. Czymś co przewraca dotychczasowe standardy.  Jednych wznosi na wyżyny a innych, beneficjentów starego systemu, zabija. Na pierwszy rzut oka, można byłoby pomyśleć, że mówimy tylko o nowych narzędziach, zaawansowanych marketingu internetowym, który tak jak wejście do marketingu mediów społecznościowych da nam po prostu więcej możliwości działania. Jednak tak nie jest. Tą znaczącą zmianą jest bezpośredni udział działów marketingu w procesie generowania przychodów. 

 
Mierzalność działań marketingowych oraz zwrot z inwestycji w te działania (ROI) był zawsze bolączką każdego szefa marketingu. Słynne słowa Johna Wanamaker-a, ojca współczesnej reklamy, „Połowa pieniędzy, które wydaję na reklamę jest marnowana tylko problem jest w tym, że nie wiem, która połowa” jest wciąż bardzo aktualne. Marketing nauczył się mierzyć wiele rzeczy tylko, że nie koniecznie w pieniądzu, a to pieniądz jest z kolei tym miernikiem, który jest najlepiej rozumiany przez dyrektorów zarządzających czy dyrektorów finansowych. Dlatego też marketing jest postrzegany w firmach jako źródło kosztów, a nie przychodów i podlega tym samym regułom co inne źródła kosztów czyli jak jest kryzys to trzeba ciąć. Czas to zmienić. 

 
Automatyzacja marketingu i projekty generowania popytu zmieniają tradycyjne miejsce marketingu w firmie i cyklu sprzedażowym. Dzieje się tak dlatego, że jednym z podstawowym założeń tego procesu jest wspólne działanie departamentów sprzedaży i marketingu oparte o te same wskaźniki i cele, ścisłe połączenie procesu zarządzania kontaktami handlowymi przez oba działy oraz wyznaczanie celów projektów w wymiarze pieniężnym. Wreszcie CMO może przyjść na zebranie zarządu i pokazywać efekty swoich działań w zrozumiałej dla wszystkich formie czyli w złotówkach (euro, dolarach etc.) 

 
Jak tą „rewolucję” widzi sprzedaż? 

 
Codzienną praktyką w dziale sprzedaży jest mierzenie się z leadami przesłanymi przez marketing. Wciąż jest ich za mało, wciąż się nie sprzedają wystarczająco dobrze aby wykonać plany, wciąż marketing jest winny temu, że nie wiemy komu sprzedawać i obdzwaniamy klientów, którzy nie są zainteresowani. Tymczasem statystyki pokazują, że tylko 50% skwalifikowanych leadów jest faktycznie gotowa do kupna (źródło: Gleanster Research), a 61% marketerów wysyła leady bezpośrednio do sprzedaży (źródło: MarketingSherpa). W takiej rzeczywistości nie trudno o konflikt pomiędzy sprzedażą, a marketingiem. Projekty generowania popytu znacząco zmieniają tą perspektywę. Nagle sprzedaż rozmawia z marketingiem nowym, wspólnym językiem. Marketing dostarcza sprzedaży o 50% więcej gotowych do zakupu klientów, (źródło: Forrester Research), a 9% więcej handlowców robi swoje plany sprzedażowe (źródło CSO Insights). Czy to nie powód aby sprzedaż zaczęła kochać swój marketing? 

 
Jak tą „rewolucję” widzi marketing? 

 
W lokalnej wersji raportu IBM CMO 2011 główne wyzwania jakie widzą przed sobą polscy dyrektorzy marketingu to 1. Lawinowy przyrost danych (77% odpowiedzi), 2. Spadek lojalności wobec marki (72% odpowiedzi), 3. Globalny outsourcing (70% odpowiedzi). Odpowiedzi te są zbieżne z wynikami światowymi co pokazuje podobne trendy w naszym kraju jak i globalnie. Jednocześnie ten sam raport informuje, że 63% CMO spodziewa się, że zwrot z inwestycji w marketing (ROI) stanie się w ciągu najbliższych trzech do pięciu lat najważniejszy miernikiem ich działań ale tylko 44% ma poczucie, że jest na to przygotowanym. Duża zmiana demograficzna, technologiczna i zmiana wymagań wobec marketingu to współczesne wyzwania. Odpowiedzią na nie są projekty generowania popytu, które oferują zintegrowane rozwiązanie. Dzięki automatyzacji marketingu potrafią sobie radzić z efektywnym wykorzystaniem dużej ilości danych, dzięki zintegrowanym procesom Pielęgnacji leadów (lead nurturing) oraz tzw. Content marketing wpływają na wzrost lojalności klientów i budowanie z nimi trwalszych relacji, a wszystko to mierzone w pieniądzu dzięki czemu łatwe do pokazania jako zwrot z inwestycji w marketing. Jak tu się nie cieszyć jak jest się po właściwej stronie rewolucji. 

 
Chcesz stanąć po właściwej stronie rewolucji? Skontaktuj się ze mną. www.metamarketing.eu
Viva la revolucion
Gregorio